פשוט למכור טוב ויותר!

אם נקפיד פשוט למכור טוב (במלוא מובן המילה) אזי פשוט יהיה למכור יותר.

לאורך 18 השנים בהם אני מאמן, ליוויתי עשרות רבות של ״ארגונים מוכרים״ תמיד התחברתי לכאלה שמקפידים לעשות טוב בשירות או במוצרים שהם מציעים, ולהנחיל את האמונה שלי שמכירה צריכה להיות מגבירת אושר ל - 2 הצדדים:

  • חווית המוכר = נתינה, צמיחה, משמעות, רווחה. 

  • חווית הקונה = קבלת ערך, צמיחה, תועלת, רווחה.

כאיש מכירות ושירות בעצמי וזכיתי לדייק את הגישה והמיומנות שלי דרך תהליכים אלו, ולהעביר את זה הלאה שוב ושוב - winwin כדרך חיים.

 

אני מאמין ש:

  • למכור - זוהי פעולה שירותית אנושית המפגישה בין צורך (רגשי או פיסי) לפיתרון (שירות, מוצר).
  • יותר - צמיחה ושאיפה לעוד הינה צורך אנושי ועסקי, בואו נעשה זאת נכון.
  • טוב  - עסקה זוהי פעולה או מערכת יחסים המבוססת על ההיגד ״ואהבת לרעך כמוך״ , במטרה לשפר את איכות החיים של שני הצדדים, והיא באחריות המוכר - תמיד!

 

 wow (מקדם) - להשתפר ביכולת המכירתית ולשבור שיאים זה כמו לעלות על ״פודיום״ ולזכות במדליה, זהו מפגש וואו בו כל משתתף זוכה ללטש את ״מופע המכירה״ שלו, אתם תשמעו המון מחיאות כפיים ותשואות ואנרגיות חזקות ובין לבין אם תרצו גם מוזיקה מקפיצה!

 תכלס (משימתי) -  מנהלי המכירות יחד עם אנשי המכירות והשירות נמצאים בעמדת השפעה קריטית על תוצאות החברה. זהו גם אחד התפקידים הכי שוחקים ומאתגרים בה ולכן יש להשקיע בהם ע״מ להשיג את היעדים המצופים מהם.

פירוט (מנתח) -  המפגש מבוסס על מגוון כלים ותיאוריות, כולל מחקר יסודי לדיוק שביעות רצון לקוחות:

  1. נלמד את מודל סגנונות התקשורת ואיך מתנהלים נכון מול כל לקוח בכל שלב בתהליך המכירה והשירות.

  2. נעמיק  בתיאוריית 4 הערכים ליצירת שביעות רצון לקוחות שימור לקוחות ויצירת לקוחות חוזרים, מבוסס על מחקר מכון גאלופ העולמי.

  3. נכיר ונתרגל את מבנה 5 השלבים לסגירת עסקה, מודל עובד, מוכח וממוקד.

  4.  נסגור פערי ידע ונשפר המקצועיות - בעזרת מודל ״מעגל הידיעה״

  5. נאמץ גישת הצלחה - עקרונות של מצליחנים להעיף את תקרת הזכוכית ולאמץ גישה של ביצועי שיא לאורך זמן.

  6. נשפר אקטיביות ואפקטיביות - הצבת יעדים, פירוק לאחור, התנהלות יעילה בזמן, טיפול מיטבי בלידים/לקוחות ויוזמה שיווקית

 

אם נרצה להעמיק יותר:

  • הכרות וניתוח הצרכים המניעים והמעכבים את המוטיבציה שלך כאיש מכירות + הכרות עם הצורך המניע והמעכב של הלקוח שלי במטרה לתת להם מענה נכון בעזרת המוצר/שרות שלכם.

  • חוזקות וחולשות - עפ"י מודל גאלופ או VIA STRENGTHS של פרופ' זליגמן (כולל שאלונים אינטרנטיים).

  • סגנון התקשורת בתהליך המכירה / השרות ומשמעויותיו וכן זיהוי סגנון התקשורת של הלקוח שלך וכיצד איך מתקשרים כדי להשיג תגובה רצויה.

  • חסמי הישגיות ותדמיות "מנצחות" - מהם החסמים המונעים ממך כאיש מכירות לבוא לידי ביטוי מלא ומיטבי, באיזה אופן הם באים לידי ביטוי וכיצד להתגבר עליהם?

החוויה וההרגשה (תומך) - אנשי המכירות והשירות נהנים מהגברה משמעותית של מודעות עצמית לאיכות ולמיצוי היכולות הקיימות בהם. בנוסף, אותנטיות זה שם המשחק כי לגעת ברגש של הלקוח ידוע כגורם מכריע בקבלת החלטות לרכוש או לא, ואם אפשר לשפר מעט את האסרטיביות (אבל בקטע טוב..)

*מיוחד - המפגש מועבר בהתאמה ל - 4 סגנונות התקשורת וכוללת:

  • סימולציות מול כולם (למקדמים),

  • כלים פרקטיים ויישומיים (למשימתיים),

  • תוכניות סדורות לשיפור עצמי (למנתחים),

  • ועבודה בצוותים ובצמדים (לתומכים).

כל אלו תורמים להבנה מירבית, שיתוף פעולה מקסימאלי, ומכאן הדרך ליישום והטמעה בשטח קצרה

 

פידבקים  - מארק פריידב סמנכ״ל מכירות ״ארבע עונות״ (ביטוח, השקעות)

״הי איציק,

היה יופי של שבוע הסוכנים היו מאוד מרוצים בעיקר בתקופה כזו לקבל איזה סטרט כדי להניע מחדש את התהליך.

הפידבקים היו טובים הן מסוכנים חדשים והן מסוכנים ותיקים ומנוסים ככה שאני חושב שהצלחת לגעת בכל "סוג" של סוכן.

 

  • הצורך שלי היה בראש ובראשונה להגיד לסוכנים שלי שאנחנו פה ויודעים שהייתה תקפה לא פשוטה. לא נורא, חוזרים בכל הכח לדרך חדשה. בנוסף, הסוכנים הצעירים התחילו להיכנס לחוסר ביטחון והיה חשוב לי לתת להם את המענה מגורם מקצועי להמשך התהליך.

  • איך יצרנו יחד את המחנה: 8 בבוקר, בחוץ קורונה. אני מאפיין לך את קבוצת הסוכנים ואת הצורך הכללי והספציפי שאני רוצה להשיג מהשבוע הזה. היום זה שיגור לתקופה חדשה ושינוי צורת חשיבה,

  • איך זה השפיע על הסוכנים ועל העבודה שלהם - ניתן היה לראות כבר איך הסוכנים הגיעו למשרד ועשו טלפונים רבים יותר גם ללקוחות שלהם וגם ללקוחות פוטנציאליים לנסות ליישם את מה שלמדו.

איציק היקר, אני בטוח שנמשיך בתהליך יחדיו בכל מיני פרוייקטים בעתיד. שיהיה בהצלחה, במידה ואתה צריך המלצה אתה מוזמן לתת את המספר שלי. מארק״


 

יצירת קשר

050-8855343 - איציק

0777140000 , ניהול מרצים רפי עגיב

Office@rafiagiv.co.il

הלולב 4 צור משה
ת.ד. 795 42810